Честный ко-маркетинг как способ преодоления кризиса


 

Честный ко-маркетинг как способ преодоления кризиса

Потребители выбирают скидки и дисконтные программы. Но есть и более выгодные способы стимулировать продажи, избавляясь при этом от лишних затрат

Специалисты Ассоциации Ко-Маркетинга России проанализировали текущие тенденции и пришли к противоречивым выводам. Согласно общедоступной статистике, глубина и доля промо-акций и промо-предложений в российских магазинах неуклонно растет. С одной стороны, это положительно сказывается на товарообороте компаний-производителей и ритейлеров и позволяет наращивать прибыль. Но с другой — чем больше предложений с дисконтами и скидками, тем в более узкие рамки бизнес загоняет сам себя. Из-за массового увлечения акционной продукцией производителям приходится экономить на себестоимости товара, отчего страдает качество продукции и ассортимент. Как соблюсти баланс между затратами на промоушен и стимулировать клиентов больше покупать?

Согласно аналитике «Потребительского индекса Иванова», проведенного Sberbank СIB, доля россиян, которые экономят на покупках, прибегая к скидочным предложениям и программам лояльности, неуклонно растет. За год число покупателей, реагирующих на промо-предложения, увеличилось в 1,5 раза. Исследования компании GfK Group свидетельствуют о том, что средний чек покупателя, который пришел специально за товарами по акции, на 35-40% выше, чем у «случайного» клиента, поэтому промоакции — это самый надежный сейчас инструмент для поддержания продаж.

По мнению популярных ритейлеров, наращивание промоактивности — вынужденная мера в борьбе за покупателя. На сегодняшний день оптимальный для потребителя уровень промо установился на отметке 30%. Самая эффективная для привлечения покупательского внимания скидка — 40%.

Нельзя отрицать того факта, что растет не только глубина, но и ассортимент товаров, реализуемых со скидками. В итоге покупатель сосредоточен только на товарах с дисконтом и аналогичная продукция, реализуемая по своей рыночной цене, просто не будет замечена.

Почему потребители ищут товары со скидками?

Причины, которые толкают потребителей на приобретение товаров со скидками, понятны и объяснимы. Это — снижение реальных доходов.

«Коммерсантъ» сообщает, что за прошлый год уровень доходов россиян упал на 1,3%. Россияне вынуждены экономить, и строка в семейном бюджете, выделенная на пропитание, — первая, которая попадает под «санкции».

Когда невозможно снизить ежемесячную плату за коммунальные услуги или расходы на обучение детей, то приходится обращать внимание на те предложения, которые позволяют экономить где-то в другом месте. И скидки в супермаркетах — как раз то, что частично снимает финансовую нагрузку.

Благодаря сотрудничеству сетей и товаропроизводителей конечный потребитель видит акционные и промо-предложения, отличающиеся выгодной стоимостью. Наиболее подходящим форматом для производителей является обоюдное вложение в скидку. Производитель и ритейлер делают одинаковый дисконт, который в итоге становится вдвойне привлекательной ценой на полке.

Альтернатива глубокому дисконту

Как известно, главное правило политики любого бренда – никакого застоя. Несмотря на всю финансовую тяжесть и возможные негативные последствия от чрезмерным увлечением дисконта, все большее количество компаний переходят на бонусные «рельсы». При этом существуют проверенные пути, с помощью которых можно существенно снизить возможные риски и стимулировать потребителей покупать больше.

  1. Индивидуальные предпочтения клиентов

Позитивный опыт X5 Retail Group свидетельствует о том, что грамотный подход к сегментации клиентов позволяет получать максимальную отдачу от лучших лояльных клиентов. Как это работает?

Потребитель получает привлекательное предложение от ритейлера, которое основано на анализе профиля и истории взаимоотношений клиента с торговой точкой. Предложение ориентировано на удовлетворение конкретных потребностей конкретного типа клиентов. Такой подход, уверяют аналитики, гарантирует повторные продажи. Покупатель не просто приобретает товар, но и в дальнейшем готов совершать покупки, рекомендовать компаний, благодаря тому, что индивидуальные предложения -это интересно.

Согласно официальным данным, сеть «Перекресток» получила 26%-ный прирост продаж, внедрив подобную сегментацию.

Но, стоит учесть, что решив внедрить такой инструмент, нужно быть готовым к обработке больших объемов данных. А это потребует дополнительных ресурсов.

2.            Развитие партнерских бизнес-отношений

Каждый маркетолог считает своим долгом узнать, сколько стоит привлечение нового клиента различными путями. Но большинство забывает оценить повторные покупки. А, между тем, прирост коэффициента удержания постоянных клиентов всего на 5% обеспечивает увеличение средней стоимости покупок на 25-100%.

Банки, телекоммуникационные операторы, производители напитков и продуктов питания, автодилеры, сети ресторанов и многие другие компании различных сфер бизнеса внедряют системы поощрения клиентов за совершение целевых действий, и большая часть таких программ строится на развитии партнерских отношений с другими компаниями. Вопрос повышения лояльности напрямую связан с индивидуальными предпочтениями клиентов. Удовлетворить их помогает большое количество партнеров, каждый из которых может предоставить бонус, интересный для того или иного сегмента покупателей.

Тенденция создавать коалиционные программы лояльности существует уже не первый год, и количество компаний, заинтересованных во взаимовыгодном партнерстве, только увеличивается.  Одним из последних известных проектов является SVO club, который запустили аэропорт «Шереметьево», ПАО «Бинбанк» и MasterCard. Клиентам предлагается привлекательный пакет преимуществ: 7%-ный возврат средств бонусами от суммы покупки ж/д и авиабилетов, бронирования отелей, а также аренды автомобилей по всему миру, 14 дней бесплатной парковки, 10%-ная скидка в магазинах Imperial Duty Free и другие.

В «ВТБ» (ПАО) были обновлены условия программы лояльности. Держатели кредитных карт могли получать ежемесячно  10% от суммы покупок, сделанных у партнеров проекта — АЗС, сетевых супермаркетах, магазинах косметики и парфюмерии и т.д. В программе лояльности банка «Русский Стандарт» стали доступны новые категории для начисления кэшбека. Теперь клиенты могут выбрать три из пяти категорий — Развлечения и досуг, Такси, Товары для детей, Рестораны, но без сетей быстрого обслуживания, а также АЗС.

3. Программы-квесты

Не менее популярны и бонусные программы, с использованием системы поощрений в несколько уровней или другими игровыми мотивами. По оценке специалистов, такая стимуляция увеличивает прибыль на 10-15%. Процесс покупки становится более захватывающим, потребители «копят» баллы, чтобы затем обменять их на ценный приз.

Такие программы используются в разных ситуациях: и когда необходимо мотивировать постоянных клиентов возвращаться в магазин снова и снова; и если нужно подтолкнуть к дорогостоящей покупке. Например, один американский автоцентр предлагал за покупку дорогих марок Мерседеса клиент в подарок шикарные часы или роскошную шубу. Игра «Спасибомания» от Сбербанка с розыгрышем одного миллиона бонусов стала одной из самых популярных среди россиян. На конец 2016 года в ней приняли участие более двух миллионов человек.

Программы лояльности помогают увеличить прибыльность бизнеса, стимулируют повторные продажи, формируют группу приверженцев бренда. Финансовая ситуация располагает к тому, чтобы перенимать западный опыт в данном направлении и использовать программы лояльности с учетом выстраивания длительных отношений с потребителями.

Честный ко-маркетинг как способ преодоления кризиса

Прогнозы специалистов относительно экономической ситуации в 2018-ом году весьма противоречивы. Многие аналитики уверены, что рынок продолжит пребывать в стагнации, поскольку нет предпосылок, способных кардинально изменить текущую ситуацию на рынке. Это свидетельствует о том, что компаниям следует более серьезно и внимательно задуматься о своем развитии в направлении сотрудничеств и партнерства с другими брендами, компаниями, сетевыми магазинами, поставщиками и дистрибьюторами. Разумная политика в отношении сотрудничества и развитие различных форм совместного маркетинга позволит оптимизировать финансовые показатели и соблюсти баланс между издержками и привлечением клиентов.

 
 
Статья прочитана 36 раз(a).
 
Еще из этой рубрики:
 
Здесь вы можете написать комментарий к записи "Честный ко-маркетинг как способ преодоления кризиса"

Войти, чтобы написать отзыв.

Архивы
Наши партнеры
Стильные Угги в Киеве
Читать нас
Связаться с нами
Для предложений о размещении авторских материалов на сайте воспользуйтесь формой «+Добавить новость». В случае перепечатки материалов активная ссылка на ресурс обязательна. Всегда рады сотрудничеству!