Мотивация торговых представителей по продаже

Мотивация торговых представителей по продаже бетона

Большинству торговых представителей для работы с полной отдачей необходимы поощрения и специальные стимулы. Это в первую очередь относится к полевым работникам: представитель обычно работает один, у него ненормированный рабочий день, он подолгу отсутствует дома. При продаже бетона, как и любого другого товара, он сталкивается с агрессивностью и враждебностью конкурентов; часто его статус ниже статуса клиента; часто у него не хватает полномочий на действия, необходимые в борьбе за заказ; иногда крупные сделки по продаже бетона, над которыми он долго и упорно работал, срываются.

Большинство практиков считают, что чем выше мотивация торгового работника, тем больше усилий он прикладывает. Повышение усилий ведет к увеличению производительности, и, соответственно, к увеличению объема продаж бетона. В результате получается удовлетворение от труда, которое само по себе усиливает мотивацию.

Способы повышения мотивации

Для повышения мотивации работодатели предлагают различные виды внутреннего и внешнего вознаграждения за каждую успешную сделку по продаже бетона. В одном из исследований была дана оценка различных видов вознаграждений. Первое место занимают материальные стимулы (% от продажи бетона), затем продвижение по службе, персональный рост и чувство достигнутого успеха. Наименьшее значение имеют симпатия, уважение, гарантия трудовой занятости и признание. Другими словами, мотивации торгового персонала особенно способствует денежное вознаграждение, возможность роста и удовлетворения внутренних потребностей работника. Многие заводы-производители бетона устанавливают своим представителям годовые нормы продаж – квоты на объемы продаж. И система вознаграждения устанавливается в соответствии с указанными квотами. Однако, это далеко не единственный способ. Логично, также, предположить, что наибольшей прибыли достигают торговые представители, концентрирующиеся на наиболее важных и выгодных клиентах, приносящих как компании, так и самому агенту максимальную прибыль.

 
Архивы
Наши партнеры
Стильные Угги в Киеве
Читать нас
Связаться с нами
Для предложений о размещении авторских материалов на сайте воспользуйтесь формой «+Добавить новость». В случае перепечатки материалов активная ссылка на ресурс обязательна. Всегда рады сотрудничеству!